Auteur : Clarisse Declomesnil
Organisation affiliée : Académie de Versailles
Type de publication : Article
Date de publication : 6 janvier 2020
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La transformation digitale a une portée considérable tant pour les entreprises et le monde du travail que pour la société dans son ensemble. Cette révolution numérique est si importante que des spécialistes la comparent à la naissance de l’imprimerie il y a plus de cinq siècles. Dans cette nouvelle ère, les canaux numériques se multiplient et leurs usages montent en puissance. Les réseaux sociaux sont devenus des outils incontournables de communication. Les organisations doivent aujourd’hui tirer avantages des opportunités digitales pour développer leur notoriété, leur chiffre d’affaires, adapter leur culture d’entreprise et fidéliser leurs collaborateurs. Augmentation de la visibilité de la marque, partage des actualités, fidélisation des clients et des employés, recrutement … Facebook, Twitter, LinkedIn… présentent de nombreux atouts pour l’entreprise.
Que se passe-t-il en l’espace de 5 secondes sur le web ?
A l’ère du digital, les entreprises ne peuvent plus faire l’impasse sur la stratégie marketing des réseaux sociaux. Diffusion de contenus, promotion des nouveaux produits / services, le social média engage, fédère et rend viral les actions de communication de l’entreprise. Le web, devenu social, permet de créer une nouvelle relation client, plus valorisante et plus intime. Les collaborateurs d’entreprises deviennent des influenceurs, et permettent de promouvoir la marque, de la faire briller. Les barrières entreprises et consommateurs tombent, laissant place au partage des expériences. Avides du web, des nouvelles formes de consommation, grâce à internet, les clients comparent, partagent, recommandent un produit / service et cela modifie les stratégies marketing, de communication et commerciale.
Au départ cantonnés aux seuls services Marketing et Communication, les médias sociaux jouent aujourd’hui un rôle déterminant au sein de nombreux départements des entreprises, et ce quel que soit leur taille. Les Services Clients, ont intégré les réseaux sociaux parmi les principaux canaux pour échanger avec leurs clients, les Services RH utilisent les réseaux comme outils inégalables pour développer la marque employeur et attirer de nouveaux candidats. Aujourd’hui, les départements Commerciaux intègrent pleinement les médias sociaux dans leur processus de vente.
Quelques chiffres et faits remarquables
En 2010, la planète comptait moins d’un milliard de personnes connectées aux réseaux sociaux.
Fin 2017, 4,39 milliards d’internautes sont comptabilisés dont 3,4 milliards sont des utilisateurs des réseaux sociaux, soit 7 fois plus en 7 ans.
A l’ère du digital, les entreprises ne peuvent plus faire l’impasse sur la stratégie marketing des réseaux sociaux. Diffusion de contenus, promotion des nouveaux produits / services, le social média engage, fédère et rend viral les actions de communication de l’entreprise. Le web, devenu social, permet de créer une nouvelle relation client, plus valorisante et plus intime. Les collaborateurs d’entreprises deviennent des influenceurs, et permettent de promouvoir la marque, de la faire briller
5,115 milliards ont un abonnement mobile ; 3,179 milliards utilisent les réseaux sociaux sur leur téléphone.
Plus de 2 milliards d’utilisateurs Facebook en 2017 sont enregistrés, 700 millions d’instagrammeurs, 500 millions sont Linkedinés et 328 twitterisés.
Le nombre d’abonnés mobiles uniques atteint les 5,115 milliards soit une augmentation de 34% par rapport à 2016. Sur ces mobinautes, 3,4 milliards utilisent les réseaux sociaux sur leur mobile.
Dans le top 3 des applications préférées des utilisateurs, Facebook est toujours présent quel que soit l’âge. Pour les 18-24 ans, ce sont Youtube et Snapchat les deux favoris.
Le social selling
Le social selling est une des conséquences de la transformation numérique. Le social selling (ou vente sociale) est une approche 100% “Online” qui consiste à se servir des réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram…) à chaque étape du processus de vente. Il ne se résume pas simplement à la création de profils par les équipes marketing et commerciales. Il s’agit d’un processus de recherche, de sélection, d’écoute et d’interaction avec des prospects potentiels via les réseaux sociaux par les commerciaux. Il permet de détecter, d’accélérer et/ou de développer des affaires.
Des changements de comportements d’achat
Selon Médiamétrie, plus de 3 internautes sur 4 sont inscrits sur au moins un réseau social « généraliste » (Twitter, Facebook, LinkedIn) et 1 internaute sur 10 est membre d’Instagram ou Snapchat.
Par ailleurs, ces socionautes consacrent environ 19% de leur temps de navigation à consulter les réseaux sociaux. Ce qui représente environ 2h par jour.
Les comportements des prospects et clients ont été profondément bouleversés par le digital. Désormais, ils consultent les informations disponibles sur le web ainsi que leur propre réseau via les médias sociaux, pour diagnostiquer leurs problèmes et connaître les solutions adaptées.
Aujourd’hui en B to B, 57% des décisions d’achats sont prises bien avant le premier contact avec un commercial et 90 % des prospects réalisent 50 % de leur achat seul. Un acheteur effectue de plus en plus de manière totalement autonome des recherches sur internet durant son processus décisionnel d’achat.
Les acheteurs et décideurs se forgent une opinion, un avis, grâce à leurs recherches sur Google et sur les réseaux sociaux. Cette phase de préachat est un cycle plus ou moins long (en fonction de l’importance de l’achat, du secteur, du type de produit / service) de prise d’informations, de benchmark et de tri avant de faire le pas. Durant toute cette phase, le futur acheteur n’acceptera aucun contact direct avec un commercial. Ainsi, l’avènement du digital a déséquilibré la relation commerciale en faveur du client qui a pris le pouvoir.
Le rejet de la prospection dans le dur et de la publicité
La prospection dans le dur utilisée par le télémarketing, l’emailing et la publicité, sont principalement axées sur l’interruption et la masse en cherchant à atteindre le plus grand nombre de prospects possibles afin de maximiser les retours potentiels sans considérer chaque individu dans son unicité.
Ces actions traditionnelles de générations de leads qui visent à atteindre des cibles larges et non des individus, fonctionnent de moins en moins car elles sont perçues comme excessivement interruptives et intrusives par des futurs clients qui ne veulent plus être sollicités par des vendeurs ou dérangés par la publicité.
Face à ces limites, la prospection digitale qui consiste à être trouvée par ses prospects et à les faire venir à soi via les différents canaux digitaux, s’impose comme le nouveau levier pour optimiser son efficacité commerciale.
Le social selling, une réponse adaptée
Le social selling apporte une réponse efficace aux entreprises qui doivent aujourd’hui trouver une nouvelle forme de prospection commerciale, moins intrusive et plus intelligente. La vente « sociale » repose sur le principe de partage de contenu de qualité au bon acheteur, au bon moment et dans le bon contexte. Il s’oppose en cela à la prospection dans le dur qui n’intègre pas ces principes.
En délivrant les bons contenus durant la phase de recherche autonome d’informations, l’entreprise apporte des réponses concrètes et souvent appréciées par les acheteurs.
Les entreprises qui pratiquent le social selling avec succès ont parfaitement compris ce mécanisme. Plutôt que de se contenter de délivrer en continu un discours autocentré sur leurs offres de produits et services, assimilé à de l’autopromotion honnie par la plupart des acheteurs, elles préfèrent attirer leurs prospects en partageant des contenus à valeur ajoutée sur leur site web et sur leurs réseaux sociaux.
L’employee advocacy
Les consommateurs, ceux de la génération Z en tête, sont en quête de transparence et d’authenticité. Fini les beaux discours. Il faut du story telling, de l’engagement et de l’expérience. Place aux micro-influenceurs. Des quidams qui partagent articles et pensées sur leurs comptes personnels, Twitter, Facebook, Instagram… et qui engagent derrière eux toute leur communauté.
Selon une étude Nielsen, 78% des internautes feraient davantage confiance à leurs pairs. « Le fait qu’un individu partage, ça humanise le message », abonde Mélanie Corolleur, marketing manager chez Brandwatch, entreprise spécialisée dans l’analyse de la présence en ligne des marques. Conscientes de cette mutation des pratiques, les marques et les entreprises mettent en place des stratégies afin de pousser leurs salariés à parler de leur entreprise sur les réseaux.
Le social selling apporte une réponse efficace aux entreprises qui doivent aujourd’hui trouver une nouvelle forme de prospection commerciale, moins intrusive et plus intelligente. La vente « sociale » repose sur le principe de partage de contenu de qualité au bon acheteur, au bon moment et dans le bon contexte. Il s’oppose en cela à la prospection dans le dur qui n’intègre pas ces principes
L’employee advocacy est le mécanisme par lequel une entreprise ou une marque mobilise ses salariés pour devenir ses ambassadeurs non seulement dans leur vie professionnelle, mais également parfois dans leur vie de tous les jours et notamment sur les réseaux sociaux.
L’utilisation des réseaux sociaux pour le recrutement
Le recrutement et la recherche d’emploi ont aussi profondément évolué avec le numérique. De plus en plus, recruteurs et candidats investissent les réseaux sociaux pour trouver leur future entreprise ou le profil idéal.
Selon une étude APEC de 2016, 91 % des recruteurs sont actifs sur les réseaux sociaux et 70 % d’entre eux prévoient d’augmenter leur budget social media.
Les recherches d’emploi ne se font plus toujours auprès des institutions en déposant des CV mais aussi grâce aux clics sur les réseaux sociaux. Les recruteurs en usent de plus en plus.
De nos jours, il est plus facile de contacter un candidat via son profil LinkedIn que par mail ou par téléphone. Candidats et recruteurs trouvent chacun sur les réseaux sociaux leur compte. Les premiers peuvent exposer leur parcours et mettre en valeur leur compétences en les rendant disponibles au plus grand nombre et les seconds peuvent piocher dans un vivier de talents de qualité.
Les réseaux sociaux les plus utilisés par les recruteurs et par les candidats
LinkedIn arrive en tête des réseaux sociaux professionnels utilisés en France mais également dans le monde entier. Ils représentent un formidable vivier de profils .
Le statut professionnel publié ne remplace pas pour autant le CV, mais permet au recruteur d’identifier des profils adaptés à ses besoins.
L’employee advocacy est le mécanisme par lequel une entreprise ou une marque mobilise ses salariés pour devenir ses ambassadeurs non seulement dans leur vie professionnelle, mais également parfois dans leur vie de tous les jours et notamment sur les réseaux sociaux
Facebook et Twitter : le réseau social professionnel du futur Facebook, un outil de sourcing redoutable
Facebook a lancé la fonction Facebook emploi. Il est dorénavant possible pour les personnes ayant un compte Facebook de notifier leur profession et si elles sont d’accords d’être contactées par des recruteurs.
Twitter, quant à lui, représente un formidable outil pour d’une part promouvoir la marque employeur et d’autre part créer une réelle communauté de « followers » de l’entreprise. Cette plateforme est largement utilisée dans le monde pour diffuser des informations officielles mais également par des entreprises voulant mettre en avant certains évènements. Il est également possible de chasser facilement des profils sur Twitter en entrant des mots-clés dans la barre de recherche. Avec un fonctionnement en arborescence, il est possible de passer d’un profil à l’autre et de communauté en communauté en récupérant au passage toujours plus de candidats.
Le community manager
Il est devenu nécessaire voir indispensable pour un bon nombre de structures, de communiquer via les réseaux sociaux, d’assurer une veille concurrentielle, et de produire du contenu tout en développant sa e-réputation. Le métier de community manager est apparu il y a environ 8 à 9 ans pour répondre en partie à ces orientations.
Le community manager ou animateur de communauté, est un des métiers du web émergeant qui consiste à gérer et animer une communauté web. Ce sont les espaces conversationnels généralement hébergés au sein des réseaux sociaux comme Facebook, Twitter, Instagram ou encore LinkedIn parmi les principaux. Le community manager est ainsi reconnu comme un expert des réseaux sociaux et doit donc les maîtriser.
Conclusion
Dans le contexte actuel, une culture numérique permettant de s’adapter aux différents systèmes présents et à venir est indispensable. Les compétences du XXIe siècle reposent sur la double maîtrise d’une solide culture professionnelle et de gestes travaillés, pensés et sans cesse améliorés.
De nos jours, il est plus facile de contacter un candidat via son profil LinkedIn que par mail ou par téléphone. Candidats et recruteurs trouvent chacun sur les réseaux sociaux leur compte. Les premiers peuvent exposer leur parcours et mettre en valeur leur compétences en les rendant disponibles au plus grand nombre et les seconds peuvent piocher dans un vivier de talents de qualité
Ces compétences sont indispensables à nos élèves pour s’insérer dans la société et permettent aux jeunes adultes d’entreprendre, seul ou à plusieurs. Aujourd’hui, un recruteur donnera la préférence à un candidat formé sur ce que les anglo-saxons appellent les Soft Skills car le numérique n’est actuellement pas en capacité de les remplacer. La façon dont les technologies s’emparent des Hard Skills (compétences techniques) suppose essentiellement de comprendre l’impact du numérique et d’accepter d’apprendre tout au long de sa vie dans le milieu professionnel. Les technologies permettent ainsi à chacun d’apprendre tout au long de sa vie ou « d’augmenter » ses capacités.
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